業界視角
營銷話術:最能抓住客戶心理的10個詞
作者:管理員   更新時間:2016-09-21 08:09:47    點擊數:609

 1、免費

你或許覺得“免費”這個詞很庸俗,而且已經被用濫了。然而事實并非如此,人們就是喜歡免費的東西,沒有理由也沒有原因。你可以隨便贈送任何免費的東西,不管你的贈品有多小多便宜,都會吸引人們的注意。

Help Scout公司的格里高利·喬蒂引用了一份研究來證明上述論點:研究人員曾讓參加試驗的人群在兩塊巧克力之間進行選擇,一塊是售價0.15美元的瑞士蓮(Lindt)公司的松露巧克力,另一塊是好時(Hershey)出品的Kiss巧克力,只賣0.01美元。有73%的人選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

然后,研究人員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間進行選擇,一塊是售價0.14美元的瑞士蓮松露巧克力,另一塊是免費的好時Kiss巧克力。這一次,69%的被試者都想要免費的好時Kiss。為什么?因為大家都喜歡免費的東西。

2、獨家

人人都想成為最“in”的潮人。如果你能把自己的產品包裝得很高端,只提供給少數高大上的消費者,人們就會更想買你的產品。當然,“獨家”二字也可以換成別的詞兒,比如僅限會員、僅限邀請、先到先得、內部供應等等……總之大家還是會想買。

3、易用

安逸的世外桃源是不存在的,生活是如此復雜,我們每個人又都有懶惰的一面。所以不管什么時候,只要我們聽說某件東西用起來十分簡單方便,我們的注意力就會被它所吸引。

我曾做過這樣的調查:我們問消費者,他們在購買一款軟件時最注重哪些因素,結果“易用性”永遠都排在前三名里。所以不要過度拿功能來說事兒。功能多當然是好事,但前提是不能犧牲易用性。

4、限額

有便宜不占的感覺實在太難受了。比如說當地有一支名不見經傳的小棒球隊要打比賽,賣票的說前100名買票的觀眾能免費獲贈一個搖頭公仔。有了“100個”這個限額,這些搖頭公仔突然變得非常吸引人了。不過你要這個搖頭公仔有啥用呢?管他的,反正搶到就是占了便宜,而且如果不馬上做決定就晚了。就這樣,你拿著你的搖頭公仔高高興興進了場。

5Get

HubSpot網站上的一篇文章指出,《大英百科全書》曾經做過這樣一個試驗,他們將一個疑問句的標題換成了一個由單詞“get”(意為“拿、取”)打頭的標題,結果這個網頁的網購轉化率整整翻了一番。

6、保證

當今世界騙子這么多,顧客對真實性的擔心也是很正常的。如果商家使用了正確的話術,就可以使顧客堅定購買的信心。

你可能在各種地方都見過這種套路——因為它的確管用。不過問題在于你的保證要說到做到。如果你的產品沒有三包政策,退貨也不是無條件的,或者產品的效果并沒有經過驗證,就千萬別信口胡說。否則它雖然短期可能會為你拉來一些顧客,但長期你必將自食苦果。不過如果你目前還沒有向顧客提供某種保證的話,也許現在是時候這樣做了。

7、你

當你在撰寫銷售文案或任何說服性的文字時,記得要使用第一人稱。它會下意識地讓讀者或聽眾的注意力更加集中,而且會讓他們覺得很特別。

使用“你”這個字會使你的文字富有對話感,同時也會讓人覺得你的語調很友好,從而使你可以與對方真正建立聯系。

8、因為

這一條很有意思。格里高利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影響力》(Influence)一書中的研究。該研究設置了幾個非常有趣的情境,其中一個情境是人們都在復印機前排隊,看使用哪種話術時插隊成功機率最高。

“不好意思,我要5頁紙要復印,我能用一下這臺施樂復印機嗎?”——有60%的人允許說話者插隊。

“我有5頁紙要復印。我能用一下復印機嗎?因為我有急事。”——94%的人會允許說話者插隊。

請注意,說話者僅僅是說了一個“因為”,后面跟了一個理由,結果幾乎人人都同意他排在自己前面。

9、最佳

在人們眼中,“最佳”似乎是個神圣的詞,只能被授予真正優秀的東西,所以任何被打上“最佳”標簽的東西應該都是可以信任的——我們知道,這其實并不是真相,但我們會覺得,如果有某樣東西被稱為“最佳”,那么肯定是有過某種對比的,而這樣東西最終是在對比中勝出了的。

10、比較

當今世界,社交媒體、博客和評價網站如此發達,幾乎人人在購買某樣商品前都會比較一番。

我們總是想知道要買的產品里哪幾個牌子是最好的,然后再把它們放到一塊細細對比。你可以利用人的這一心理特點,讓你的顧客拿著你的產品跟競品比比質量、易用性和價格。你甚至可以自己與競爭對手的產品進行比較,從而替顧客省去麻煩。

如果你將你的產品和競爭對手的產品的差異公開展示給顧客,那么他們就省去了自行比較的麻煩,他們也會為此心存感激。

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